セールスインタラクション/田村直樹(著)

「欲しい」と言わせるセールストークとは?

セールストークによって消費欲望はかきたてられていく。
消費者の心理を一変させるセールストークに秘められたストーリー性の魅力と謎に迫る。

発売日:2013年2月8日

ISBN:978-4-502-46990-9
定価:本体3,400円+税

  • amazonで本を購入する *Kindle版あります

SBJ(碩学舎ビジネス・ジャーナル)
『セールスインタラクション』刊行にあたって:営業が生み出す消費欲望とは?
田村直樹(関西外国語大学 外国語学部 准教授)
→ 詳細はこちら

内容

第I部 セールスパーソンの育成条件

第1章 セールス研究の系譜

  1. セールス研究の時代区分と研究分野
  2. 前マーケティング期の研究(1910年代から1960年代)
  3. マーケティング確立期の研究(1970年代から1995年)
  4. IT普及期の研究(1995年から2006年)
  5. ポストIT普及期(2007年以降)
  6. 結語
第2章 セールスパーソンの育成課題

  1. わが国の営業研究の論点
  2. 先行研究との位置づけ
  3. セールスパーソンの育成研究
  4. 熟達化議論の論点と課題
  5. 結語
第3章 生命保険営業の特徴

  1. 企業の概要
  2. 新人研修
  3. フルコミッション給与システムの7つの特徴
  4. 新人・中堅・ベテランの区分
  5. セールスプロセス
  6. 標準モデルのスクリプト
  7. 結語
第4章 標準モデル営業の条件と成果

  1. 調査方法
  2. 仮説の導出
  3. 標準モデルと成果の関係
  4. 標準モデルと育成の関係
  5. 結語

第II部 セールスパーソンのエスノメソドロジー

第5章 相互の構成される顧客・需要

  1. 「真実の瞬間」という顧客コミュニケーション
  2. 即興的にその都度立ち上がる状況
  3. その都度構成される顧客
  4. その都度構成される需要
  5. 結語
第6章 状況論的アプローチの可能性

  1. 「プラン」としてのセールスプロセス
  2. プランの意味
  3. 行為主体と環境の関係
  4. マネジメントの組織化
  5. 結語
第7章 エスノメソドロジーとリフレクシビティ

  1. エスノメソドロジーとエスノグラフィー
  2. エスノメソドロジーの分析対象
  3. エスノメソドロジーの分析手続き
  4. 観察者はどこに立っているのか
  5. 研究スタイルと観察方法
  6. エスノメソドロジーと実証主義
  7. 結語
第8章 エスノメソッドが実践されるフィールド

  1. 相互に構成される需要
  2. 需要の再構成
  3. ハイパフォーマーの実践
  4. 組織化される提案営業のコンテクスト
  5. 結語

第III部 セールスインタラクションと消費欲望

第9章 物語の共有

  1. 商品コンセプト
  2. ニーズ喚起
  3. 出来るセールスパーソンとは
  4. 物語の誤謬性
  5. 神話的思考
  6. メンタルブロックの解除
  7. 結語
第10章 物語と消費欲望

  1. 消費者としての小鳥遊マモル
  2. 物語に埋め込まれた欲望
  3. 物語とエゴイズム
  4. 「ゲーム」としての消費行動
  5. 結語
第11章 欲望の生成とテクスト概念

  1. 紹介をめぐる事例
  2. テクスト概念
  3. 欲望の生成
  4. 結語
補論 モデルからテクストへ

  1. 近代科学とテクスト
  2. モデルという大きな物語
  3. テクスト断片としての「欲望」
  4. 結語
第12章 欲望のエスノメソドロジー:ブラックゴートとホワイトゴート

  1. 新人セールスパーソンの日記
  2. 生命保険セールスパーソンの入社動機
  3. 秩序を維持する犠牲者(スケープゴート)
  4. エスノメソッドとしてのテクスト連接
  5. 封印されるブラックゴートとバイパスされるホワイトゴート
  6. 結語

あとがき

参考文献

セールスインタラクション/田村直樹(著)

碩学舎発行書籍一覧

1からのアントレプレナーシップ
1からのアントレプレナーシップ
山田幸三・江島由裕(編著)
1からのグローバル・マーケティング
1からのグローバル・マーケティング
小田部正明・栗木契・太田一樹(編著)
1からのマーケティング・デザイン
1からのマーケティング・デザイン
石井淳蔵・廣田章光・坂田隆文(編著)
1からの観光事業論
1からの観光事業論
高橋一夫・柏木千春(編著)
1からの戦略論(第2版)
1からの戦略論(第2版)
嶋口充輝・内田和成・黒岩健一郎(編著)
1からの消費者行動
1からの消費者行動
松井剛・西川英彦(編著)
1からの経営史
1からの経営史
宮本又郎・岡部桂史・平野恭平(編著)
1からの病院経営
1からの病院経営
木村憲洋・的場匡亮・川上智子(編著)
1からのリテール・マネジメント
1からのリテール・マネジメント
清水信年・坂田隆文(編著)
1からのファイナンス
1からのファイナンス
榊原茂樹・岡田克彦(編著)
1からの経営学(第2版)
1からの経営学(第2版)
加護野忠男・吉村典久(編著)
1からの商品企画
1からの商品企画
西川英彦・廣田章光(編著)
1からのマーケティング分析
1からのマーケティング分析
恩藏直人・冨田健司(編著)
1からの経済学
1からの経済学
中谷武・中村保(編著)
1からのサービス経営
1からのサービス経営
伊藤宗彦・高室裕史(編著)
1からの観光
1からの観光
高橋一夫・吉田順一・大津正和(編著)
1からの会計
1からの会計
谷武幸・桜井久勝(編著)
1からのマーケティング(第3版)
1からのマーケティング(第3版)
石井淳蔵・廣田章光 (編著)
1からの流通論
1からの流通論
石原武政・竹村正明 (編著)
プロフェッショナルサービスのビジネスモデル
プロフェッショナルサービスのビジネスモデル
高橋千枝子(著)
小売商のフィールドワーク
小売商のフィールドワーク
松田温郎(著)
マーケティング戦略は、なぜ実行でつまずくのか
マーケティング戦略は、なぜ実行でつまずくのか
鈴木隆(著)
小規模組織の特性を活かすイノベーションのマネジメント
小規模組織の特性を活かすイノベーションのマネジメント
水野由香里(著)
流通論パラダイム 風呂勉の世界
流通論パラダイム 風呂勉の世界
石原武政、小西一彦(編)
エフェクチュエーション
エフェクチュエーション
サラス・サラスバシ―(著)、加護野忠男(監訳)、高瀬進・吉田満梨(訳)
よみがえる商店街
よみがえる商店街
畢滔滔(著)
企業変革における情報システムのマネジメント
企業変革における情報システムのマネジメント
依田祐一(著)
新しい公共・非営利のマーケティング
新しい公共・非営利のマーケティング
水越康介・藤田健(編著)
ことばとマーケティング
ことばとマーケティング
松井剛(著)
セールスインタラクション
セールスインタラクション
田村直樹(著)
[新訳]事業の定義
[新訳]事業の定義
デレク・F・エーベル(著)石井淳蔵(訳)
メガブランド
メガブランド
張智利(著)
国際マーケティング
国際マーケティング
小田部正明/K・ヘルセン(著)栗木契(監訳)
百貨店のビジネスシステム変革
百貨店のビジネスシステム変革
新井田剛 (著)
病院組織のマネジメント
病院組織のマネジメント
猶本良夫・水越康介(編著)
マーケティングクリエイティブ(1巻)
マーケティングクリエイティブ(1巻)
石井淳蔵・大西潔(編著)
消費者理解のための定性的マーケティング・リサーチ
消費者理解のための定性的マーケティング・リサーチ
ラッセル・ベルク、アイリーン・フィッシャー、ロバート・V・コジネッツ(著)松井 剛(訳)
「おいしい」のマーケティングリサーチ
「おいしい」のマーケティングリサーチ
高垣敦郎(著)
“美”のブランド物語
“美”のブランド物語
マーク・タンゲート(著)、張 智利、吉田満梨、渡辺紗理菜(訳)
コトラー世界都市間競争
コトラー世界都市間競争
フィリップ・コトラー、ミルトン・コトラー(著)、竹村正明(監訳)
マーケティング・ケーススタディ
マーケティング・ケーススタディ
池尾恭一(著)
医療イノベーションの本質
医療イノベーションの本質
クレイトン・M・クリステンセン、ジェローム・H・グロスマン、ジェイソン・ホワン(著)山本雄士、的場匡亮(訳)
人事よ、ススメ!
人事よ、ススメ!
中原淳(編著)
明日は、ビジョンで拓かれる
明日は、ビジョンで拓かれる
石井淳蔵・栗木契・横田浩一(編著)
SNSで農業革命
SNSで農業革命
蓮見よしあき(著)
愛される会社のつくり方
愛される会社のつくり方
横田浩一・石井淳蔵(著)
医療現場のプロジェクトマネジメント
医療現場のプロジェクトマネジメント
猶本良夫・永池京子・能登原伸二(編著)
グローバル・ブランディング
グローバル・ブランディング
松浦祥子(編著)
寄り添う力
寄り添う力
石井淳蔵(著)
コトラー8つの成長戦略
コトラー8つの成長戦略
フィリップ・コトラー、ミルトン・コトラー(著)嶋口充輝、竹村正明(監訳)
旅行業の扉
旅行業の扉
高橋一夫(編著)
ビジョナリー・マーケティング
ビジョナリー・マーケティング
栗木契・岩田弘三・矢崎和彦(編著)
商業・まちづくり口辞苑
商業・まちづくり口辞苑
石原武政(著)